您的位置 首页 百科

成立首年融资过亿,微信创始成员用小程序打入汽车下沉市场 | 爱分析访谈

关注爱分析ifenxi
每天洞察新趋势
——————
2019 iTIC爱分析·中国科技创新大会
将于10月18日在京举办
除主体会议外,另设有供应链科技主题论坛
欢迎报名
基于小程序的产业互联有何不同?
调研 | 唐靖茹撰写 | 唐靖茹
根据腾讯2018年财报,微信支付日均总支付交易量已超过10亿次,商业交易已经占据支付交易量一半以上。小程序用户人均日访问量同比增长54%,日活跃用户数量超过1.7亿。微信生态电商的交易规模过万亿,覆盖超过200个服务行业,其中仅社群电商的交易规模就超过5000亿。
微信流量诱惑力巨大,社交电商十分符合下沉渠道的生活方式,小程序多样的开发工具给了开发者极高的自由度,汽车行业探索者们也毫无意外地瞄上了小程序。
其中,既非常了解微信,又具备丰富电商基础设施建设经验的创业者,当属乐行科技创始人刘乐君。刘乐君拥有超过14年互联网经验,是微信创始团队成员,协助张小龙从0到1组建微信团队。也曾是支付宝开放平台及支付宝App负责人,带领团队实现支付宝App日活量从1000万到4000万的增长突破。刘乐君深入思考电商演变过程,判断难以被线上化的场景仍然存在机会,尤其市场下沉中由供给结构导致的空白点,最终选定汽车行业作为创业方向。他利用小程序作为载体,清晰地勾勒出产业互联网“三流合一”的生态系统。信息流方面,C端用小程序内容资讯引流,建立媒体联盟,打造与微信融合的CRM裂变管理系统,直击关系链营销机会。B端车源用小程序建立B2B撮合平台,上游合作4S店集团以及主机厂,帮助汽贸店找车。物流方面,仍然依托小程序,建立小批量整车物流车货匹配平台,整合拼接零散运输需求,减少空驶,门到门服务。资金流方面,线上实现定金支付,配合交易进行供应链金融垫资,贴合下沉市场需求打造消费金融车贷超市。如此赋能汽贸店全套供应链能力,汽贸店只需要利用小程序不断扩展客户池,全力以赴服务客户,乐行科技、汽贸店、车源端、物流端、资金端紧密协同,构筑起高效运行的下沉市场汽车交易生态。近期,爱分析专访乐行科技创始人兼CEO刘乐君,就汽车行业动态及乐行科技业务发展进行了交流,精彩内容与读者分享。
01
大额低频场景线上难切入
产业互联网机遇来临
爱分析:创立乐行科技是基于怎样的背景?刘乐君:因为我原来在微信开放平台,还有蚂蚁开放平台,对20多个行业都有接触,像早期餐饮、旅游、美业等出现的美团、携程等平台。这些行业本质上可以理解为是一种服务商品的货架化,过去不存在一个货架能够看到线下门店提供的服务。我们再往前看互联网的发展,早期淘宝厉害的原因是阿里巴巴有支付,才能收上钱,所以全网营销,淘宝成交。但是随着微信支付也起来了,绑卡量也上来了,微信其实也具备做生意的基层设施了。但是微信没有货架,它是更开放的一种形式,做货架的这些公司,比如说像有赞、微盟包括拼多多,这些起来很大的一个原因就在微信有支付,有流量,但是他并没有去做电商这件事情,所以才额外有一波这样的机会。这一波的机会跟O2O服务有点不一样。像淘宝的货架化其实很多是有条形码的商品,它在国家工商局这里能看得见的。但是货架化有几个要素,一个是有货,有价,可以销售,所以淘宝基本上是做了这一波。但实际上另外一个品类,比如隔壁阿姨做的辣椒酱,或者是生鲜水果,没办法条形码化,那么这些产品是慢慢地被货架化。那我们再往前去推,其实还有一类商品叫虚拟商品,整个服务的产生都是在线上完成,最早的包括资讯、音乐、游戏等等。我们把整个历程往回看,中国二十几个行业,整个大盘子里面,小额高频的基本上都已经被巨头覆盖了,但是大额低频的,比如说像车,像人才市场,像家装市场,这些其实还没有很好的货架化。大额低频的行业里面,为什么互联网巨头还没有往下去渗透,原因就是纯线上的赋能在获客上对他们并没有特别大的帮助。因为大额低频重决策,流量成本非常高,比如说卖车,没办法在线上完成收定金,而且用户可能要犹豫三个月,这些行业对巨头是天然市场区隔的。也正是因为这个原因,这些行业还没有很好地被互联网化。首先这是乐行科技的第一个切入点,从互联网发展到电商,再到我们选择了汽车赛道,是基于这样的思考。第二点是产业互联网,也有叫工业互联网。工业互联网和产业互联网有什么区别?我是这么理解的,工业互联网更多的是从能源制造,然后再到生产智能制造,把产品生产出来,而产业互联网就是生产出来的东西怎么交到消费者的手中。产业互联网整个大赛道里面,其实有三个成本中心,第一个成本中心是品牌的成本和支出,第二是渠道的成本和支出。第三是终端的成本和支出。终端有两个事情要做的,第一个获客,要找到客户。互联网过去是终端获客的能力,获客收到定金,这是终端的第一个职能。第二个职能是履约,到店交付或者送货上门,必须得交付,这是终端的两个核心作用。渠道一般做三件事情。第一是垫资。因为流通过程中,货物的流转必须得有资金抵押。第二是配货,因为流通上下游并不是非常固定的供求关系。第三就是物流。乐行科技为什么会选择车,就是我们发现在过去的两年,发生了结构性的市场机会,这里有巨大的,互联网进入这个行业的机会。这个机会就是,过去渠道的三个角色和终端的两个角色,都是由4S店完成的。收定金、履约交付、垫资、配货、物流都是4S店去安排的,但是在过去的两年,有一半终端的角色,由10万家小型汽贸店来完成。这是一种类似于代购模式的微商,但他们是有门店的。微商群体发展起来,但是这10万家小店没有人进行服务,也没有人去关注他们。那乐行科技就把汽贸店作为我们服务的对象。02
交易所模式打造车源端
抓住客户犹豫期服务落地
爱分析:乐行科技如何考虑车源B2B服务?刘乐君:我们整个团队更多是互联网背景,所以我们B2B平台是一个交易所模式。90年代的时候,不是每个人都有手机,甚至连固话都不是每个人都有,那个时候就要到交易所去买。然后卖股票的时候,要拿凭证去交易所卖。这是第一阶段。第二阶段是在2000年左右,大家都有电话了,有BP机了,新闻里看纳斯达克也好,恒生指数也好,都是穿着红马甲跟黄马甲的人盯着交易所大屏在报价,都是通过打电话,然后在交易所上下单撮合,这是第二个阶段。第三个阶段是现在,大家都有电脑,都是电子化下单了,而且是自助下单,甚至是机器下单,量化交易。这是三个阶段的交易所,对于车来讲,其实跟交易所非常像。我们之前也做过股票行情相关的场景,我在蚂蚁的时候负责过整个蚂蚁财富,在任时把蚂蚁做到超过天天基金,变成最大的代销平台,我们对交易所的理解第一就是行情。因为价格行情是很重要的因素。第二,交易形式也很重要,所以现在汽车小B到大B的撮合,其实就是在红黄马甲阶段,中间大量黄牛在打电话,其实效率很低,经常违约。现在通过我们的一整套系统,把资金流,商品信息流、用户流以及票据流整合,完成了大量的底层设施和线路设置,它变成了一个线上交易所的模式。过去他们找一台车,成交要几天,现在是45分钟,就能帮他确定交易。爱分析:消费者能够在小程序上获得哪些服务?刘乐君:首先,要买一台车,先要决定一个大概的预算,比如10到15万,谁能非常高效地告诉我,我能买什么车,而且是实盘的价格,很多媒体平台上的价格都不是实价,但是乐行科技的价格就是实价,我们都是日更新的体系,这是第一步。进入艾特好车的界面,你选了价格之后,系统会千人千面通过大数据去了解你,然后给你推荐合适的车,以及推送哪些车是现在大幅降价的。除了看视频,除了看照片,除了论坛跟别人聊,也想听听专家怎么说,就像买房一样的。所以在我们整个用户平台里面,用户可以直接找到就近派发的客服,也就是车老板,他会很贴心地告诉你,要买什么车,这个车有什么好的。定完车系之后,还有不同的车型,再结合价格因素,最终决定要买定这一款车,然后决定要不要贷款,要贷多少,根据信用情况授信。整体是需要大量人工服务的,服务的过程、消费者要的信息以及底层的设施,我们在平台里面提供出来,服务落地到汽贸店,完整地去解决消费者在三个月犹豫期里面所有遇到的问题和疑问。
03
三流合一提升效率
持续挖掘二网需求
爱分析:乐行科技商业模式是怎样的?刘乐君:现在有两块,第一块B2B的交易会有一些手续费,另外一块就是乐行科技的服务也越来越好了,经销商对我们都非常认可,也有付费意愿,所以现在也有一个乐行科技会员店的产品,把整套服务打包给他,这个产品也卖得非常好。爱分析:乐行科技服务的增值体现在哪些地方?刘乐君:我们属于技术和数据公司,要靠技术和数据服务去优化行业效率,作为我们的收入来源,怎么才能达到效率,这也是乐行跟其他同行最大的区别,有几点效率的提升。第一是物流效率提升。一个主机厂车出来到消费者手上,要流转2到3次,在物流路线的安排上,有顺风车跟散乘车,拖车是一拖二的,今天正好有这个路线,有空位,可以接受比均价更低的零散需求。在我们整个流转过程中,有了密度之后,就节省了第二台的成本,过去他就是空车行驶的,这是第一个例子。
第二个例子,现在4S店现在销量很不好,它有库存成本,跟乐行科技合作的这些4S店加速的流转,相应的价格也能降一些。这也是一个优化。第三件就是只有乐行科技才能做得到的。过去商品信息流,物流、票据的资金流它是串行的,一台车先找了个三五天,然后付了定金,然后全款,然后物流运过去几天,然后票据又要再过三四天,然后才能够寄到你的手上。这一段时间的垫资也有成本,过去这个成本是汽贸店在做的,乐行科技现在做的事情是把它并行。大幅提高了周转效率,压缩了交付的时间。我们最快的时候三天就交付了。其实还有很多例子,但是这个事情一定是乐行科技有密度,有信息化,有资金流,有物流,有信息流票据流,整体管理和整套中台系统的支撑,和很强大的,线下团队的运营能力,综合在一起,才能够用综合的解决方案去优化整个行业。我们在流通领域效率上优化,之后我们提供一系列的服务,然后和合作伙伴分享,我们自己拿一部分。爱分析:除了现有业务,二网还有哪些待解决的需求?刘乐君:其实有很多这样的需求,比如二手车,10万家二网,一年卖千万台车,有10%到20%的人是开旧车去换新车的,能不能做以旧换新的服务呢?对于二手车的一些玩家来说,收车获客成本很高,但是乐行科技不存在这个问题,顺带做做也是帮到会员店。“2019 iTIC爱分析·中国科技创新大会”将于10月18日盛大启幕,报名请点击下方小程序链接?
榜单
企业云TOP50|金融科技TOP50
保险科技TOP50|医疗科技TOP50
零售科技TOP50|房地产科技TOP50
汽车科技TOP50|财富管理TOP42
数据智能TOP50|基础云服务TOP30
企业服务TOP100|教育科技TOP50
新龙榜TOP100|新零售TOP100
咨询、合作、进群,请联系爱分析小秘书
微信ifenxi888

为您推荐

发表评论

邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注

返回顶部