您的位置 首页 百科

与中公、粉笔错位竞争,收入近亿的赛优教育如何服务好职场小白?| 爱分析访谈

关注爱分析ifenxi
每天洞察新趋势
——————
主营在线教师资格证培训和财会培训
调研 | 刘馥亮 张凯西 撰写| 刘馥亮
职业教育近来的兴起,与几大基础因素有关:一,经济发展迅速,而学校培养的毕业生技能不匹配导致的人才缺口;二,政策对更多行业的监管开始加强,加强的表现之一是要求持证上岗,准入门槛的提高导致培训需求增加;三,技术对职业教育的改变。
在政策和技术因素下,在线教师资格证培训即是利好的赛道之一。赛优教育是一家在线职业教育平台,主营业务是教师资格证培训和财会类培训。赛优教育在多方利好因素下,过往两年实现了每年翻番的增长。
赛优教育最早做导游培训,以在线直播的形式开展业务,模式验证后,开始扩张进入教师资格证培训领域。2018年下半年,新增财会类培训业务。
2018年,赛优教育实现在线培训收入近亿元,其中教师资格证培训占比在75%以上,其余是导游培训和财会类培训贡献。
01
瞄准转换工作的职场小白
与中公、粉笔差异化竞争
在报名教师资格证考试的人群里,粗略可以分为三类:第一类是师范生,这个群体参培率很低;第二类是大学生群体,在校阶段考教师资格证,毕业后考编进入公立校;第三类是职场转换工作的已就业人群。
据赛优教育介绍,从数据上看,师范生群体占比在20%,其余两类群体各占40%。而2018年政策要求所有课外培训机构的老师都必须持证上岗,这也导致了教培机构在岗老师报考人数的迅猛增加。
赛优教育的客群,主要是职场转换工作的已就业人群,比如毕业三五年换行业的“职场小白”或者二次就业的宝妈。而教师证培训领域的大玩家,如线下的中公教育和线上的粉笔网,则都是以大学生人群为主,因此赛优教育形成了差异化竞争。
大学生人群集中,而且口碑容易扩散,而“职场小白”人群则分散且没有口碑,这一人群当有教师资格证培训需求时,第一反应是网上搜索,因此,赛优教育的获客主要是SEM投放。据赛优教育披露,从获取Leads到付费的转化率在12-16%。
赛优教育会对获客转化路径的每一步都进行数据跟踪,SEM投放的数据来自搜索引擎,搜索引擎过来的流量从落地页开始后的每一步都会进行数据跟踪,对过程中每一环节都可以基于数据去持续优化;而销售管理团队的管理,则是赛优教育创始团队的强项。
除了2C获客,赛优教育还有2B获客。在政策要求培训机构教师持证上岗的大背景下,有教培行业头部机构主动找到赛优教育;更多的是,政策对中小培训机构的影响更大,而小培训机构通过SEM会找到赛优,后端的销售转化相比面向C的获客进行升级即可。
02
直播千人大班,财会培训
将成第二业务支柱
赛优教育的教师资格证培训课程以直播为主,同时提供录播和题库。与录播为主的公司相比,直播更能保证成人的完课率。目前的直播课班型在两三千人,平均客单价是2000元。
赛优教育主打“主播式教学+个性化服务”。赛优教育对教研标准化,可以极大地降低对老师教学经验的要求,赛优招聘老师更关注的是表达和互动能力,寻找的是“主播”。而个性化服务则是指,赛优通过“助教+系统”为学员提供细致的服务,服务主要分为教学相关和提醒类服务:通过埋点技术搜集学员线上的数据,如出勤、提问、听课时长和题目、考试等数据,在学员出现困难时助教为其答疑;另一类提醒服务则是督促学员按时完课。
2018年,赛优教育培训了近4万学员,在政策的利好下,2019年预期仍将保持翻倍增速。
在教师资格证培训之外,赛优教育在2018年新增财会类培训。核心的出发点,仍是围绕职场转换行业的人群的需求,对于他们而言,职业转换赛道时,选择教师和选择会计、财经类工作是比较大的主流选择。
而且,国家正在加强对会计人员对管理,2018年12月财政部印发《会计人员管理办法》,这些迹象意示着会计人员的从业门槛在提高,未来参培需求将增加,赛优已经提前入局。未来,赛优希望教师资格证培训和财会类培训双支柱发展。
近期,爱分析专访赛优教育创始人兼CEO张东东,节选部分内容分享。
03
政策带来百万人级别
的新增考教师需求
爱分析:赛优的发展历程是怎样的?
张东东:我们其实最开始做的是导游,大概用了不到半年时间,我们又拓展了经济师和教师培训。做导游是对行业比较熟悉,拓展到教师培训,是因为在2014年的时候,就看到整个教师资格证考试要从省级管理考试的模式变成全国统考,这就有教研和教学的标准化,以及规模化的机会。
爱分析:2018年对教培机构的监管,促进教师资格证报考需求更旺盛,但教师资格证其实不是特别难,所以挺多考生是不需要培训,赛优看到的情况是怎样的?
张东东:每年公立校大概招老师的数量在50-70万,报名和录取的比例大概是1:4,70万的老师岗位就代表着有280万人在竞争,这近300人需持有教师资格证。教师资格证全国统计的通过率大概是30%,也不是一个特别容易的考试,这就可以大概看出,报考的需求是比较旺盛的存在。
参培率的话,师范生的参培率很低,可能10%参培率;对于已工作但不是师范专业的人士,他知道竞争的压力比较大,同时时间也宝贵,所以这批人的参培率可能会超过50%; 从2018年又出现了新的一波人群,就是在教培机构里工作的老师,他们没有教师资格证,他们的时间更宝贵,同等时间去给学生讲课挣的收入要比培训费用高很多,他们简单算一下经济账就明白,所以这些人的参培率更高,可能达到75%。
爱分析:赛优的学员中,各类客群的占比大概是怎么样?
张东东:我们这几乎没有师范生,在校大学生大概占到20%多;第二部分是宝妈人群,她们希望二次工作,大概占到百分之三四十;第三类人群是换工作,希望转行去当老师,占了百分之三四十。
爱分析:如何去获取职场换工作和宝妈人群?
张东东:我们对于获取这种职场小白人群或者二次就业人群,是有优势的,因为这部分人群产生培训需求,第一想法就是去搜索。所以我们主要的获客渠道是SEM。
爱分析:这个客群比较分散,SEM是最高效率的获取方式了吗?
张东东:对,SEM是获取这部分客户最高效率的方式,但做的好与不好,取决于两个因素,第一个是组织能力,教育行业还是一个人力驱动的行业;第二个是系统能力,所以我们在SEM上面从点到百度关键词进来,到我们的落地页,到客服的聊天,一直到整个销售过程都会数据打通,并实时监控,发现低效率的环节要及时优化。这是提升管理效率。
还有一部分是提升工作效率,比如说在获取销售线索这个界面,这是一个客服页面,我们现在大部分工作都是由机器人完成,机器人效率比人高,人会受心情和经验影响,我们把它标准化,做了一个机器人。包括在销售线索分发的环节,我们也做了一些利用系统化在线化的工具去提升整个的效率。
爱分析:B端的获客也是未来会发力的重点?
张东东:是,去年报考人数激增,需求都来自培训机构,所以说2B去拓展培训机构就很自然成为我们一个发力的方向。
大部分培训机构还是很小的小机构,小培训机构的校长或者老板,他产生需求的时候也是百度搜索。对于我们的获客能力就是在咨询转化端需要配大客户销售,因为面向这种小老板的销售,和面向个人客户的销售不太一样,但流量获取还是一个思路。
爱分析:监管促成的考教师需求增长是不是短期的,这个您怎么考虑?
张东东:培训机构的老师,原来这部分人群不用考,激增的这波是存量,会短期消化完,但这个政策会带来一个长期的增量。
整个K12培训辅导机构的老师大概有800-900万人,教师的流失率大概是40%,这对应着三四百万人,根据我们B端客户的数据,这些流失的老师有1/3是离开这个行业,那就要有新老师去填补,大概就是100-150万人新增的考证需求。
爱分析:赛优的线下门店是体验中心?
张东东:我们现在在全国有14家分校,线下的分校不负责教学,只是一个线下的体验中心和售后服务中心,获客流量来自线上,如果有客户在售前的时候需要体验,就去体验中心。
04
获客成本占比20%
付费转化率行业前列
爱分析:2000元的客单价还能往上提吗?
张东东:每年都会提,全行业会有一次涨价,再一个就是会有一些高端班,我们会不断的在某一块服务上去加强变成一个VIP班,班型的设计会提价。
爱分析:完课率能做到什么水平?
张东东:把录播也算上,完课率有70%;因为成人有很多是赶不来上课,单纯看直播的话,直播的完课率是百分之三四十。
爱分析:平均下来一个学员的学习周期是多久?
张东东:2-3个月,我们会根据不同季节,或者跟考试的远近设置不同的产品。
爱分析:获客成本能占多少?
张东东:流量的成本占比是20%多。
爱分析:从前端到付费的转化率在什么水平?
张东东:获一个销售机会到转化大概12-16%。
爱分析:从考教师去拓品类的时候,为什么会首先考虑财会?
张东东:我觉得是三点原因,第一点,会计资格考试取消掉,会计职称就变成全国统考的会计考试,很像教师资格证考试;第二点,人群很相似,都是职场小白或二次就业的人群,我们的获客能力能有用武之地;第三点,财会是除了教师以外,一个在这类人群下相对比较大的市场。
爱分析:这类人群也可能有考成人学历教育的需求,为何不做成人自考?
张东东:自考的后端相对职业资格来说还是比较重,自考有非常多的学科,每个学科的教学内容,对于我们现在这个阶段来说,做那个事情太重。
爱分析:新拓一个品类,对赛优在教研教学的改变上有多大?
张东东:在教研和教学的方法论上,是完全复用的,只不过在方法论上去叠加财会内容就好。
爱分析:财会类的报考人数是怎样的?参培率如何?
张东东:会计职称的报考人数2018年是545万,增长78%,不含CPA。
参培率的话,我们觉得会计的参培率要比教师高,因为专业性强。再一个通过我们对用户的分析,考会计的这些人,大部分都是之前认为会计是谁都能干的工作,找不到工作的时候就想着去干会计,去考证时发现这又是一个挺难的事情,参培率还是挺高的。
爱分析:现在有多少老师?
张东东:老师和助教一共有一百多人。
爱分析:2019年业绩预期增速如何?增长主要来源于哪?
张东东:2019年翻倍,第一个考教师还是能翻倍的,整个市场的需求还是很旺盛,从我们截止目前的流量来看,翻倍几乎是可保证的。
另一个是财会领域,新的品类,今年差不多也能完成一个大概三四千万的收入。

榜单
房地产服务TOP64|金融科技TOP60
保险科技TOP50|医疗科技TOP50
零售科技TOP50|基础云服务TOP30
汽车科技TOP50|财富管理TOP42
数据智能TOP50|家居家装TOP36
企业服务TOP100|教育科技TOP50
新龙榜TOP100|新零售TOP100
咨询、合作、进群,请联系爱分析小秘
微信ifenxi419

为您推荐

发表评论

邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注

返回顶部