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“新基建”方兴未艾,慧程如何助力工业更进一竿? | 爱分析调研

指导 | 张扬调研 | 张扬 王璐撰写 |王璐“
工业互联网迎来政策春风,制造协同系统(MES)是工业生产控制信息传递的关键一环,作为国产新兴工业智能制造软件提供商,慧程洞悉行业周期变化,抓住自主可控政策红利,从布局消费品制造业到加码基建领域,以较强的获客能力和优质客群服务能力稳步成长,并借力平台生态合作拓展。
“新基建”风口当下,工业互联网再度成为热门话题,其本质是通过信息化的手段优化生产流程、提升制造业产线效能。同时随着国产替代旋律增强,国内新兴MES厂商也迎来新的增长动能。慧程是国内领先的工业领域智能制造软件提供商,以MES产品为核心,客户覆盖快消、汽车、环保、轨道交通等行业,公司积极根据产业周期和国家政策未雨绸缪排兵布阵,助力制造业升级提效。“新基建”政策红利,自主可控加快步伐随着中央政治局常委会吹响“新基建“的号角,各地政府纷纷响应,已公布相关重点项目投资计划逾40万亿,相关补贴鼓励措施也相继出台,例如西安的智能工厂技术改造项目最高可获得1000万元补助。从2019年底成立上千亿国家级制造业转型升级基金,到“新基建”聚焦交通、能源、通信领域升级,并再次提名工业互联网,旨在投入资金人才等资源,通过数字化等方式提升制造业整体水平。政策春风下的投资及补贴为相关领域企业产线扩张、采购工业软硬件、推进工厂信息化升级提供了充足的预算池。MES作为工业中底层设备和上层应用信息传递的桥梁、优化生产质量降低能耗的重要软件,也是“新基建”链条上的受惠者之一。同时,政策加码倡导自主可控,国产替代加速利好本土厂商。随着2019年以来自主可控、国产替代的主旋律不断增强,国企央企加快软硬件国产化的进程,积极采购国内厂商的产品服务。作为打开生产管理黑箱的“金钥匙”, MES在各行业已得到广泛应用,国内厂商在产品技术层面的成熟度已与国际大厂GE、西门子、ABB、施耐德等比肩。随着国内软硬件厂商积极投标争取分享自主可控的红利,国企央企对国内厂商的认可度接受度提升,国外大厂等在国内的市场地位进一步被撼动,慧程这类国内后起之秀的机会空间扩增,关键在于强化内力获取订单。如慧程创始人程义在访谈中所说,“技术上和业务上都已经成熟,产品层面没有太多负担,主要难点在于商务和获客。”紧扣时代脉动,积累优质客群
2019年以来工业互联网进入实质性落地、跑马圈地的阶段,生态格局初现。工业互联网平台在政策助推下加速扩张,将在客户资源等方面赋能一批生态伙伴,未来借力生态体系获客、服务的厂商也将吞噬一批孤立的竞争对手。目前工业互联网领域已涌现出几大代表性平台。树根互联作为三一重工孵化的工业互联网平台,有阿里的投资和战略合作;孵化于徐工集团的徐工信息,作为华为生态合作伙伴紧密协同;航天云网作为国家队工业互联网平台自成一阵;各地政府助推本地的工业互联网平台,如上海装备制造龙头国企上海电气在智能制造规划中聚焦工业互联网平台建设,成立上海电气数科打造“星云智汇”工业互联网平台。程义认识到,做业务要抓住时代的机遇,借力工业互联网生态进一步强化自身的获客能力,在生态中实现互利共赢,推进与工业互联网平台合作。随着宏观经济动向和产业周期、政策导向及时调整自身战略布局、持续获取产线扩张的优质客户,对于慧程这类厂商不断发展壮大至关重要。跨行业提供产品服务并保证项目成功实施既考验企业在行业轮动间拓展的战略管理能力,也对企业的投标获客能力、综合运营管理能力、人员专业性提出较高要求。慧程顺势而为积极调整行业布局,以优秀的获客能力快速积累起近200家大型企业客户。发展前期,消费升级下应用端反向推动生产端、供应链的精细化运营,慧程抓住消费品产线扩张换产频繁需采购MES产品的机遇,重点覆盖日化、烟草、白酒、制药、汽车等消费品制造行业;随着消费疲软、基础设施建设带动新一轮产能扩张,慧程抓住一些大型企业软件国产化机遇,重点布局一些基础设施行业。慧程拥有包括宝洁、联合利华、3M、中石油、中石化、中材国际、上海电气等大型企业客户,主要以直销投标、自我交付的方式向客户提供定制化的产品和服务,客群优质LTV良好。深度指挥控制,助力制造效能提升上海慧程是自动化背景的新兴MES厂商代表之一,公司创始人程义曾于知名自动化行业外企任大中华区系统解决方案事业部总经理,带领团队多次拿下并成功交付国内外重大项目。2015年底公司正式启动商业运作,2016年7月成功拿下宝洁、上汽等行业龙头企业订单。相比于传统外企一次性打包销售大额订单,慧程可以根据客户需求拆分实施计划排产、质量管理、生产追溯等特定模块,产品策略更加灵活本地化、项目实施成功率高于行业平均水平。基于团队底层自动化背景,产品能够实现双向数据传输和指挥,相对于云化的模式更加定制化地满足不同客户需求,生产控制更加深入。例如在洋河股份合作项目中,针对客户建立数据化集成化智能工厂、提升供应链效率的诉求,慧程在六个月的项目周期中,参与数字化改造咨询、需求调研、蓝图规划、软件设计、硬件改造、实施落地整体流程,重新梳理了车间从酿造到包装的整体制造过程。针对智慧酿造、数字化罐区管理及酒体设计、智慧包装三大模块进行数字化设计,其中结合了生产计划排产、物料管理、质量控制、设备管理等功能。项目建立了白酒行业先进的生产运营标准流程;以智能排产为例,排产效率提高了50%,每月的换酒批次降低了30%,客户认为对生产效率、企业经营状况提升明显,因此客户向其他车间及基地推广,建立起洋河三大基地的生产运营平台。近期,爱分析对慧程创始人、董事长兼总经理程义进行了访谈,针对工业领域的行业趋势,以及慧程的产品、获客策略和未来规划进行了深度交流,现将专访精选内容分享如下。把握行业周期,持续迭代产品爱分析:您创业之初看到了怎样的机遇,下游态势有哪些变化?程义:我们的核心团队都是在自动化信息化领域深耕了几十年的资深专家,当国家自主可控成为科技领域的主旋律,我们希望能够抓住机会,于是开始创业。在最初的三年里,我们主要抓住消费升级的机遇;消费品行业电商兴起、消费者需求迭代倒逼企业信息化、换产周期缩短,新产线需要采购生产控制软件,慧程针对行业内头部客户提供MES产品。2019年下半年以来,我们关注到国家对基础设施建设行业加大投入,通过大的基础设施建设、水泥、冶金、市政、环保领域刺激经济,随着行业产线扩张加大布局。爱分析:产品从制造协同开始,是否进行了一些迭代延伸?程义:最开始产品是偏底层的MES,涉及整个制造过程的现场的方方面面,包括设备数据采集、设备质量、物料管理、生产管理等,在此过程中产生大量基础数据。我们做了很多项目后一些客户希望我们能做更进一步的深度数据挖掘、综合分析,所以我们在此基础之上上线智能决策平台,作为一个数据驾驶舱,针对停产停线、质量事故、设备故障原因、人员利用率、设备利用率、综合排产信息等给客户综合的信息分析和展示。此外,针对生产线上制造端的数据采集和场外供应链的系统连接,包括物流的跟踪追溯和供应链的协同,我们推出物联网平台。爱分析:MES市场上有几类不同玩家,慧程产品有何特点?程义:慧程创始团队都是做自动化行业出身的,所以我们的业务路径是从下往上铺,有别于IBM、SAP等战略、信息化背景的竞争对手从上往下走的业务路径。对自动化和现场仪器仪表策划改造的经验使我们具备双向控制的差异化优势。传统的从上往下走,产品的职能主要是单向把数据采集上来,但不能把数据送到下面的控制层、不能对底层指挥控制。我们能够更延伸一步,实时部署底层的自动化、信息化,例如当条码检测扫描出现故障时,可以自动让设备停下来。通过对底层机器、传感器的改造,在排产时可以指挥调节现场机器的运转速度。爱分析:项目实施流程和周期一般如何,跨行业是否要进行重新开发?程义:产品客户定制化属性较强,实施周期一般为半年以内。跨行业的工业软件完全不同,重复使用只是底层的架构,占30-40%,上面的行业套件要全部重新开发,没有捷径可走。服务头部客户,打造标杆案例爱分析:公司如何进行渠道建设和获客,尤其是进入新行业时如何打开局面?程义:公司目前主要通过直销渠道投标获客,提供定制化软件产品和实施、服务,或直接售卖标准产品至本地的渠道、服务商。在打入新行业时,最关键的是第一个客户的拓展,公司需要搭建专业的行业团队,和销售团队相配合,集中力量拿下第一笔订单,并且成功交付,打造标杆成功案例。爱分析:慧程客群侧重点为大型企业还是中小企业,针对两类客户是否有不同的服务策略?程义:慧程希望与客户建立长期紧密连接,客户中行业头部企业较多,中小企业对于信息化的需求也很旺盛,我们也推出了一些轻量化的产品,以满足中小企业的需求。慧程的营收分两部分,一部分来自于软件授权销售,一部分来自于增值服务。我们通过与渠道商进行合作来推广我们的标准产品,渠道商获得我们的授权可以对标准软件进行二次开发,以满足用户需求;对于行业大型项目,我们会提供定制开发的增值服务,一般来说,大客户的应用场景极具行业代表性,行业软件经过大项目的打磨才能真正满足行业需求。爱分析:客户筛选厂商的标准是否根据行业和企业属性有所不同?程义:大型企业的采购逻辑很类似,也很专业,第一先看历史业绩、成功案例;第二会看公司的资质,主要是从营业额、人数等方面看规模体量,希望选择能承受黑天鹅事件的长期供应商,第三看价格,但是前两点很关键,如果前两点不符合要求,则不会再考虑价格因素。爱分析:进口替代的过程中会有哪些难点?程义:技术上和业务上慧程都已经成熟,产品层面没有太多负担,主要难点在于商务和获客,在于说服企业购买产品。目前底层控制系统的标准化程度有一定提升,国内的自动化厂商和利时、汇川技术、浙大中控等发展势头良好。借力工业互联网生态,不断优化布局爱分析:国家倡导新基建、工业互联网,对于公司业务模式及获客模式有何影响?程义:去年下半年以来我们感觉到工业互联网行业加速,进入跑马圈地的时代,疫情进一步加速政策出台,不久前召开的中央政治局常委正式提出加快“新基建”,我认为国家不仅是推进工业互联网平台,而旨在投入资金人才通过信息化提升整体制造业水平;慧程与上海电气连接紧密,2019年成立了合资公司,也在观望与其他平台推进合作, 以进一步拓展我们的业务范围。爱分析:客户更偏向于投资替代底层的设备还是上层的应用?信息化手段对于工业效能提升效果如何?程义:软硬一体推进,但更倾向于更换底层设备,这主要基于行业属性,一部分配方、生产工艺成熟的传统流程制造业,信息化手段提效空间有限,企业更希望把生产质量控制好、单位能耗降低、以及大安全相关的信息化。对于离散企业,例如航空航天、军工等行业,由于加工装配、包装检测等环节与人密切相关,通过信息化手段优化排产提升效率、降低废品率的空间很大。爱分析:疫情对行业和公司短期和长期影响如何?程义:短期有一定负面影响,长期影响很正面。短期很多客户项目的节奏会放慢甚至有些预算被砍掉,营收会受些挑战,但因为慧程的服务对象自身生存情况较为稳定,主要是订单时间问题。长期来看会有利好,一是一些管理能力弱的玩家可能会被淘汰出局,二是更加坚定了国家自主可控的必要性,优质的自主软件厂商也将分享到行业红利。爱分析:未来的行业布局计划如何,偏向基于现有业务深耕还是拓宽广度?程义:两方面都要做,现在与十年前相比行业周期越来越短,传统行业如水泥、冶金、矿山、造船、电力、汽车等,均为十年左右一个周期,现在行业周期越来越快,往往两到三年就从上升到衰落,因此公司如果固守下游一两个行业,会随着行业周期陷入被动局面。所以我们一方面深耕守住现有行业客户,另一方面预判行业趋势,在上升期到来之前快速布局,推进企业更上一层楼。爱分析·产业数字化峰会正式上线,报名通道已开启,欢迎报名!
注:点击左下角“阅读原文”,可浏览新版爱分析官网,了解更多信息。
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